头部酒企淡出酒店展、聚焦C端主会场，中小酒企“买酒送金钞”花式招商

第114届全国糖酒商品交易会（下称“春糖会”）即将在成都召开，在主会场开幕之前，酒店展率先拉开帷幕。近日，红星资本局走访发现，与以往不同的是，今年的春糖会头部酒企逐步淡出以招商为核心功能的酒店展，贵州茅台(600519.SH)缺席酒店展，仅在主会场设展。五粮液（000858.SZ）、泸州老窖（000568.SZ）等也未在酒店展中出现。古井贡酒（000596.SZ）、习酒以及其他中小酒企在酒店展中依旧热络，古井贡酒仍在大成宾馆设立展位，并单设年份原浆“轻度”系列展区。在望江宾馆，原有茅台的展位已被习酒产品所替代。而在中小酒企聚集的锦江宾馆，山西杏花村酒业集团推出了“买酒送金钞”活动，另有酒企打出“2万做代理”的招牌。在分析人士看来，春糖会的变化，本质上是白酒行业从“招商时代”向“动销时代”转型的缩影。头部酒企逐步淡出以招商为核心的酒店展，转向主会场或独立举办品牌活动，主要是其早已完成全国渠道布局，而部分中小酒企缺乏品牌和渠道优势，仍需要卖力招商。伴随头部酒企更为务实，酒店展将从头部企业通吃转为腰部企业的竞逐。头部酒企淡出酒店展面向C端聚焦主会场今年的春糖会依旧热闹。酒店展期间，红星资本局走访发现，在成都锦江宾馆地铁站内悬挂着各类酒企招商的灯箱广告，并放置着酒类携带规定的易拉宝。而在锦江宾馆、岷山饭店、大成宾馆等酒店内外客流如织，人头攒动。来自各地的经销商互相交流着白酒行业风向，分发的斜挎包内已装满了各家参展商的名片、宣传单。

锦江宾馆白酒酒店展不过，与以往不同的是，今年的春糖会多家头部酒企淡出以招商为核心功能的酒店展，贵州茅台首次缺席酒店展，仅在面向C端的主会场设展。望江宾馆工作人员告诉红星资本局，往年大厅基本都是茅台的展位，今年茅台并未在酒店设展，主要是习酒。五粮液、泸州老窖等也未在酒店展中出现，其中泸州老窖已是第三年未参与酒店展，而是在春糖会期间于泸州举办“窖主节”，涵盖饮酒、潮玩互动、非遗体验等活动。红星资本局另从山西汾酒（600809.SH）、舍得酒业（600702.SH）获悉，今年依旧会聚焦主会场设展。白酒行业分析师蔡学飞表示，春糖会的变化，本质上是白酒行业从“招商时代”向“动销时代”转型的缩影。头部酒企如茅台、五粮液逐步淡出以招商为核心的酒店展，转向主会场或独立举办品牌活动，这并非行业遇冷，而是因为它们早已完成全国渠道布局，如今的核心命题是连接消费者、稳定价盘、消化库存，而非寻找新经销商。

订购200件酒送金钞中小酒企卖力招商揽客

头部酒企虽面向C端聚焦主会场，但中小酒企依旧在酒店展中表现热络。古井贡酒依旧坚守大成宾馆的“春糖名酒地标”，除高度年份原浆展区之外，还专门设立了26度年份原浆“轻度”系列展区。在望江宾馆内，到处悬挂着习酒的宣传标语和易拉宝，五福楼展厅原有茅台的展位已被习酒产品所替代。而在中小酒企聚集的锦江宾馆，山西杏花村酒业集团推出了“买酒送金钞”活动，据工作人员介绍，现场订购200件酒就赠送一张金钞。此外，另有酒企打出“2万做代理”的招牌，该酒企工作人员介绍，交2万元即可发24万元的货成为经销商，同时，复购还有厂家补贴。

山西杏花村酒业集团推出了“买酒送金钞”活动蔡学飞指出，部分中小酒企缺乏品牌和渠道优势，靠“买酒送金钞”、“2万做代理”等高毛利、低门槛政策来吸引经销商眼球，这些看似“疯狂”的促销，背后是中小酒企在行业深度调整期的“生存焦虑”。谈及今年春糖会酒店展的感受，有经销商接受红星资本局采访时表示，今年客户和厂商更加精准，“做的比较好的才来，做的不好的都被淘汰了”，明年还会参加春糖会，希望能够通过春糖会观察白酒行业的风向。蔡学飞认为，春糖会酒店展不会消失，但会从全行业的“招商主战场”，转变为中小品牌和新锐品类的“新品试验田”与“行业观察窗”，同时也会成为中国酒行业智力交流的重要平台。酒水行业研究者欧阳千里表示，春糖会酒店展不会消失，中小酒企仍有需求，酒店场景私密性更适合业务洽谈，但伴随茅台、五粮液，泸州老窖等头部酒企更为务实，酒店展将从头部企业通吃转为腰部企业的竞逐。